¿Qué productos deben ir en las cabeceras de góndola?

En Ferretería Palmares de Pérez Zeledón, Costa Rica, demuestra experiencia a la hora de colocar productos en las cabeceras de góndola.

Cuando un ferretero está más preocupado por venderle sus cabeceras a los proveedores que por vende sus productos a los clientes, yerra en su negocio.

Asignar los productos, el tiempo de exposición, calcular la rentabilidad del producto promocionado y de la categoría afectada se muestran claves para preservar la rentabilidad de los establecimientos.

Una cabecera de góndola es un punto de máxima comunicación con el cliente, con dos objetivos claros: promover ventas y beneficio mutuo.

Las cabeceras salen al encuentro del comprador, transmiten directamente cuál es nuestra estrategia comercial y dónde queremos que los clientes fijen su atención prioritaria. Tenemos que crear disrupciones en su modo de compra “piloto automático”, pues el 70% de lo que acabará en la caja registradora no estaba inicialmente en la lista de la compra. Si el tratamiento que damos a la cabecera es de mezcolanza, o cabecera popurrí, estaremos matando una de las mejores piezas de comunicación y rentabilidad de la tienda.

La puesta en escena en cada establecimiento, las cabeceras a montar, no se pueden dejar al azar o a la libre elección de cada responsable de tienda, sino que tiene que ser premeditada y dirigida por los responsables de la comunicación o de la estrategia de ventas. Las tiendas deben de disponer de un plano de cabeceras disponibles y éste debe ser renovado con cada acción promocional que se ponga en marcha.

Las cabeceras tienen que tener los productos que el cliente espera en su recorrido, relacionada con las familias y categorías por donde transita. No podemos poner una cabecera de brochas en una cabecera de la sección herramienta eléctrica. Otra cosa, por ejemplo, sería montar una cabecera de venta cruzada en la sección pintura, con lijas o extensiones para rodillo. La cosa es que tiene que tener un sentido.

Y por último, una cabecera no puede entorpecer el tráfico de circulación en la tienda, ni crear puntos de congestión excesiva que retarden la compra ágil que espera realizar el cliente.